在中國的大地上，經(jīng)過這么多宣傳，我們知道有個公司叫聯(lián)通，也知道它有CDMA，有GSM網(wǎng)絡(luò)，正因為聯(lián)通的參與，我們才享受到了通信的快樂。但有多少聯(lián)通公司的產(chǎn)品品牌？我不知道，你不知道，聯(lián)通的人也不知道！不相信你打它們的服務(wù)電話問問看，或在網(wǎng)絡(luò)上檢索一下看。你聽說過一種聯(lián)通的產(chǎn)品，叫18卡嗎？司機卡呢？教師卡呢？萬通卡？聯(lián)通的套餐太多了！有的省統(tǒng)計全省的套餐，有數(shù)千個之多。有一次，廣東聯(lián)通準備把全省服務(wù)10010人員集中起來管理，以減少成本，因為對手移動就是這樣做的。但集中起來以后才發(fā)現(xiàn)，各地的套餐太多，話務(wù)員記不住，于是只好集中起來，分區(qū)域負責，最后和不集中沒有本質(zhì)的區(qū)別。
聯(lián)通的無數(shù)套餐，大多是地方品牌，縣級品牌，沒有全國品牌，也缺乏省品牌。也就是說他們都只是滿足了地方消費者的需求。如果讓商旅人士來選擇，問題就來了。聯(lián)通各地的服務(wù)，無法支持商旅人士，聯(lián)通各地給商旅人士的印象，就是價格便宜，是地方品牌，而不是全國品牌，服務(wù)不如移動好，網(wǎng)絡(luò)覆蓋沒有移動好，聯(lián)通讓商旅人士感到不放心。
于是聯(lián)通抓住了當?shù)赜脩簦數(shù)赜脩舻脑捹M低，給聯(lián)通的利潤貢獻少，于是聯(lián)通無力去開拓商旅用戶，于是只好定位在當?shù)赜脩羯希谑切纬闪搜h(huán)。定位在當?shù)赜脩簦?lián)通和電信的小靈通，形成了直接的競爭。而定位在商旅用戶上，聯(lián)通和移動形成了直接的競爭。所以聯(lián)通的策略到底是向上？還是向下呢？向下與電信爭一定是死路一條，因為電信有固話支撐，可以在價格上與聯(lián)通死拼，這也不符合國家成立聯(lián)通的初衷。于是向上與移動競爭，依靠國家允許的價格政策，爭取商旅用戶就成了必然的選擇。也就是說聯(lián)通要靠地區(qū)性用戶，維持網(wǎng)絡(luò)的運營，維持用戶數(shù)量，要靠商旅用戶取得更多的利潤。我們在市場上看到聯(lián)通推出商旅卡類產(chǎn)品，已經(jīng)看出聯(lián)通的這個策略。聯(lián)通還有一個絕對優(yōu)勢產(chǎn)品叫做掌中寬帶，也非常適合開拓商旅用戶。運做好的話，一定可以搶奪電信ADSL的部分市場，搶奪移動隨E行產(chǎn)品的市場。
但這些定位在商旅用戶上的全國品牌如何呢？行內(nèi)人士知道商旅卡已經(jīng)推出很長時間了，但消費者有多少知道？你看到多少電視、報紙、路牌廣告？很少！它已經(jīng)淹沒在聯(lián)通產(chǎn)品的海洋里了，正在張口向上，艱難地呼吸，呼救，各地的聯(lián)通，好象無所謂，畢竟那不是他們的親兒子，不是他們擅長推廣的地區(qū)品牌。就連世界杯期間，我們也只看到了所謂的世界風，和聯(lián)通的公司品牌，而不是某個產(chǎn)品品牌。而掌中寬帶，卻因為漫游問題，因為竄貨問題，因為各地政策統(tǒng)一問題，也在艱難地掙扎，在市場上很少聽到它的聲音。當然我們也看到聯(lián)通在進行品牌整合，分成所謂的世界風、新勢力、如意通等品牌，他們分別和移動的各個品牌，形成對應(yīng)的競爭關(guān)系。但移動是先有了產(chǎn)品品牌，后有了套餐，套餐在品牌下面，推廣起來勢如破竹。聯(lián)通是先有了無數(shù)的套餐，再整合成品牌。一個是從上往下，一個是從下往上，難度和境界有很大差別。
因為聯(lián)通有這樣的地區(qū)品牌定位，所以整個公司體系要向地區(qū)傾斜，而不是中央集權(quán)，也就形成了強地方，弱中央的格局。省公司比總公司強，地級公司比省公司強，縣級公司比地級公司強。于是聯(lián)通的權(quán)力是倒金字塔結(jié)構(gòu)，而不是正金字塔結(jié)構(gòu)。說好聽一些，這是分權(quán)管理，說難聽點，這是管理混亂，諸侯經(jīng)濟，是不懂管理的人在指揮懂業(yè)務(wù)的人。不過這和聯(lián)通的歷史有關(guān)系，當年聯(lián)通起家時，采取的分權(quán)管理的方式，各地百花齊放，百家爭鳴。形成現(xiàn)在的格局也是可以理解的，但今后呢？
到底是因為先有了分權(quán)的體制，才做出了各種各樣的地區(qū)品牌？還是先有了地區(qū)品牌，再建立分權(quán)體制作為支撐？我們無從知曉，但體制和品牌兩個輪子，同時推進，才能真正和移動競爭商務(wù)客戶，才能保證聯(lián)通的未來。
無論如何，對于聯(lián)通來說，現(xiàn)在已經(jīng)是樹立全國品牌，加強統(tǒng)一管理的時候了！
郝志強：著名專業(yè)培訓(xùn)講師。業(yè)務(wù)員出身，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。培訓(xùn)客戶：深圳天音通信、中興通訊、深圳華為技術(shù)、上海蜂星通信、廈門夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的集團、上海西蒙電器、順德康寶電器、廣東華潤涂料、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、北京金六福酒業(yè)、福建恒安集團、廣州三雄燈飾、江蘇韓泰輪胎、東風柳州汽車、蘇州明基電通、廣東電信、陜西電信、湖北電信、福州移動、廣西移動、保定移動、福州聯(lián)通、河南聯(lián)通、廣州聯(lián)通、安徽聯(lián)通、襄樊聯(lián)通、浙江聯(lián)通等公司。MSN郵箱：consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net，郝志強培訓(xùn)網(wǎng)：http://www.consultroom.com/